专访番茄公寓创始人李永涛：从留学公寓到海外高校MCN创新

　　中国作为“世界最大留学生生源国”，海外住宿需求也相应逐年增加。然而，许多海外高校不仅不能在数量上提供足够的学生宿舍，“质”也不能有所保障，“性价比”成为众多海外留学生在意的问题，市场中不乏敏锐的商业洞察，许多留学服务机构已经深入留学公寓市场多年。

　　2015年，英国留学公寓PBSA（Purpose Built Student Accommodation）市场快速崛起，PBSA专指开发商特别为学生开发的私营学生公寓，主要位于学校周边，并允许个人投资者购买。2016年，番茄留学公寓随即成立，创始人兼CEO李永涛，Tony，拥有10年英国大学驻华代表处的工作经历，2015年加入英国最大的学生公寓地产商、伦敦证交所上市公司Unite Students (OTCMKTS: UTGPF)，负责东亚地区的商务拓展。随后精确瞄准市场，通过聚焦整合海外优质留学生公寓资源，并获得腾讯创始人之一曾李青创办的德迅投资的天使轮投资。

　　目前，番茄留学公寓资源已覆盖全球60多个城市、120多所英国大学，拥有上千幢学生服务公寓楼，房间数量超过30万间。然而，2020年疫情之下以出国留学为主的国际教育行业倍受冲击，市场需求大量缩减。

　　危机与机遇并存。番茄公寓在原有基础上，利用自身沉淀多年的海外教育市场经验，开始积极寻求新的商业机会，探索海外高等教育的新媒体创新之路，推出了“公寓+留学+MCN”新模式，也正因为这一创新的业态成功入围映魅咨询2021年教育科技赛道中值得关注的教育公司之一。

番茄公寓创始人李永涛

番茄公寓：从预订平台到轻资产运营模式

　　探索新机遇的同时，公寓业务依旧稳健运营。

　　在英国，由于学校内宿舍供应严重不足，约70%的学生需要自己解决住宿问题，留学公寓市场仍然保持长期需求。2019年，已经有超过11万中国留学生在英国大学读书，超过了欧盟所有国家留学生的总和。

　　番茄留学公寓（Funliving.com）免费为留学生提供住宿预订服务，中国留学生占比超过90%。平台涵盖了英国、澳大利亚、新西兰等英联邦国家，其中英国市场占比80%以上。番茄公寓主要采用与房源供应商合作抽取佣金的方式，租金平均每人每年7-12万人民币不等。

　　留学生公寓业务不是“一锤子买卖”，也需要进行深度运营。“我们会为留学生提供行前大礼包和所在城市的生活指导，通过我们一手实地走访的信息，为学生提供本地化生活服务和建议。”目前，番茄公寓82%的新用户都来自于口碑推荐，正得益于多年对私域用户的重视。

　　实际上，英国校外学生公寓已经成为机构投资者，房地产信托投资基金(REITs)，以及私募股权基金（PE）的投资范围内，甚至许多个人投资者也纷纷涌入。留学公寓运营周期稳定带来的收益的同时，土地稀缺性、容积率问题也让学生公寓成为稀有资产。

　　李永涛介绍，公寓业务仍然是营收支柱，2019年贡献了70%以上的收入。番茄公寓目前已与某香港家族办公室合作在英国购入两栋学生公寓，未来将开启房地产轻资产运营模式以获得更高收益。

番茄国际教育：朗思语言测评新服务

　　在为C端留学生提供服务公寓之外，针对海外高校的咨询服务和朗思英语测评共同组成了番茄国际教育业务板块。

　　2005年至2015年间，李永涛先后在英国桑德兰大学和英国约克圣约翰大学担任驻华校方代表，代表英国大学在中国地区负责校际合作，政府关系，招生录取等工作，拥有丰富的国际高等教育事务经验。番茄国际教育主要为海外高校提供相应的合作咨询服务，帮助英国的大学和中国的大学建立中外合作办学项目或学分互认项目，包括中国的政策规划、报批材料的准备与审核以及后期运营咨询的建议等等。

　　由于疫情影响，线下开展的雅思考试面临考期延迟、考点取消和考位不足的问题，番茄国际教育趁此大力推出了朗思英语考试（LanguageCert），成为留学英语考试测评新选择。

朗思英语考试成为留学英语测评新选择

　　李永涛介绍，朗思由“雅思之父”Michael Milanovic博士打造，与雅思一样，可以作为留学英语语言考试，目前全世界有超过700所大学和教育机构认可朗思考试成绩，获得了英国G5以及世界一百强顶级院校如帝国理工学院、爱丁堡大学、圣安德鲁斯大学、华威大学、布里斯托大学等90家大学认可。

　　“朗思测评打破线上、线下的制约，可以在线远程考试，考生在家就可以通过互联网的方式完成在线语言测评。同时，因为它的考位不限制，提前4小时报名，3天之后就能出成绩。针对留学申请周期长的特点，可以节省大量的时间。”

　　2021年，番茄国际教育成为朗思英语考试的官方授牌合作伙伴，负责朗思中国地区的推广和考试服务，目标是发展到10000次的考量。

番茄MCN：海外高校的新媒体创新

　　据英国文化教育协会统计，2019年英国在中国大陆发放的学生签证高达115014件，占到英国留学的全球学生签证总量的45%。2020年在疫情影响下，有39%的原计划留学英国的中国学生流失。另外，英国大学和学院联盟指出，因为受疫情的影响，英国大学2020年秋季招收新生人数不足，可能导致英国各大院校收入下跌25%，仅学费损失高达25亿英镑。作为主要生源国，中国留学生的锐减让英国大学财政收入“雪上加霜”。

　　过去，英国大学主要活跃在Facebook，Twitter等海外社交媒体上，加之以往中国留学生的数量以每年20%的增长率稳中有进，所以在中国媒体平台上的投放几乎为零。疫情让英国的大学认识到了中国生源的重要性，原本依托于线下校点招生宣讲会形式的短板明显，各大英国院校充分意识到了线上宣讲推广的必要性。

疫情期间，英国各高校逐渐意识到线上宣传对于招生的巨大帮助

　　“2020年2月开始，我们联合微博及50家英国大学制作公益片《武汉加油》并登上微博热搜，通过此事发现，英国大学希望得到更多流量曝光以吸引中国学生，而学生们也希望能通过线上信息找到心仪的院校。番茄MCN做的就是搭建一座桥梁，将这两端接到一起。”由此，2020年6月，顺势推出了番茄MCN服务，联合海外院校借助新媒体运营，为海外院校提供多平台的新媒体全方位服务，打造品牌宣传阵地，逐步开启“直播带教”的模式。

番茄MCN在申请季开展多场直播助力高校在中国新媒体渠道发声

　　在李永涛看来，视频已经成为当代年轻人获取信息和知识的常用方式。番茄MCN通过英国高校微博和微信视频号的运营，帮助英国高校打造在中国市场的品牌形象，也意味着各个海外大学开始有效利用中国的新媒体获得更多的客户流量，创新扩大了大学招生渠道。“番茄MCN目前大概服务了100多家英国大学，采用访谈、直播等方式，跟学生建立一对一的沟通。”

　　而对于番茄MCN本身，MCN模式也是自身获客的方式之一。在服务英国大学的过程中，同时也为自己积累未来留学服务从公域流量逐渐向私域流量的转化。在与海外大学建立粘性服务的同时，通过社群沉淀达到零成本获客，并延长了客户生命周期，用户数据对于未来的留学服务、语言测评服务、公寓业务都能起到杠杆作用。

　　李永涛坦言，“不论是提供更好的公寓服务，还是打造高校新媒体传播矩阵，都基于我们创新下的敢为人先，践行社会价值和商业价值的统一。”

------撰稿：嘉贝

------图片由番茄公寓提供

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