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小码研究院王洋:教育机构要解决招生、教学、服务可复制的三大问题

小码研究院王洋:教育机构要解决招生、教学、服务可复制的三大问题

  近日,映魅咨询联合声网Agora、Zenlayer举行了主题为“无界赋能——技术赋能国内和国外教育学习新场景”的教育行业沙龙,小码研究院院长王洋分享了疫情期间小码王在线上的实践经验,以及教育机构如何解决招生可复制、教学可复制、服务可复制的三大问题。以下是王洋的分享:

  先给大家介绍一下小码王,小码王成立4年了,现有1800个员工,72个线下直营店,刚刚在3月份拿到了最新一笔投资,我们觉得这也是让整个行业振奋的事情。小码王有10万个在读学生,客单价19800元一年,线下每个月有6000万的营收,这些是疫情前的数据。

  我们是一个非常标准的线下机构。小码王是做少儿编程的,大家知道少儿编程从业者基本上都是90后,天生拥抱互联网。这也是个非常新的赛道,到目前为止普遍都是2VC的,拿投资人的钱比做线下容易得多,编程行业真正做线下的非常少。

  其实2年前我们就在内部讨论要不要做线上,结论是不能。一是因为少儿编程行业太新了,我们在教学教研的积累还不足,只有教学积累达到一定程度,才能够在相对比较弱的互动情况下,解决教学场景的一些问题。二是少儿编程到目前为止依然是一个非高速发展的市场,连考证考级都没有,线上家长主动查询购买的可能性比较小,需要在线下做营销获客。所以我们坚定的做了线下。

  后来疫情来了,这时候我们面临的第一个问题就是得活下来。 

  我们第一个否定掉的是赚钱的可能性。要死守一件事——不退费,因为只要守住不退费就能活下来。有一个背景,我们70后比较谨慎,做事情有一个基础的标准:永远不干赔钱的事,当然这也拖累了我们的成长速度,好处是在疫情开始的时候我们除了200万元天使轮,到C+轮总共十几亿的钱都没有花。

  怎么做到不退费,核心是必须要在疫情期间和家长保持强大的粘性。那时候我们发现因为疫情大家都转到线上了。对于家长来说,孩子上网课的时间是被抢夺的,当时我们就做了一个决定,免费去服务我们的学校,也就是免费上线上的课,然后所有人就开始不分昼夜地重新研发课程。因为如果免费课上的是正常课,那疫情结束后我们就没法再去耗正常课了。

  少儿编程是一个强操作的课程,我们以声网为基础,开发了自己的直播平台,以便帮助解答学生在操作过程中遇到的问题。等我们把直播系统建立起来以后,我们老师也做好了准备。从线下老师转成线上老师相当困难,整个思想意识、互动的方式都发生了变化,好在我们是免费的服务,学生和家长对我们的要求没那么高,在上课的过程中老师的经验也一点点被积累起来。

  我们是被迫转到线上的,但特别幸运的是到了5月份,我们开始正常耗课了,免费课就停了,到8月份我们超过了去年8月份30%的营收,线下营收基本恢复到了去年的样子,线上直播课带来的营收成了我们一个特别大的增长点。

  我们为什么要做线下而不做线上,我们认为线上线下在三个角度是有很大区别的。

  第一,线下课有学习强制性,线上课当然也可以说有强制性,但它俩是不同级别的。线下课一般来讲家长要支付较高的学费,要花时间把孩子送到培训机构。孩子在学习过程中懈怠了,不想学了,会有各种各样的声音告诉他得坚持。线上课很有可能没有这么大的压力,语数外这类学科课程会好很多,但线上少儿编程课放弃起来就容易多了。

  第二,线下能及时解决问题。我们一直以来做线下课都是要求主动发现学生的问题,小孩子遇到问题搞不定,也不一定会举手找你,只是在那发呆,我们老师在教室巡班的时候会观察,哪个遇到问题我们马上就过去解决了。线上这块相对来讲比较困难。

  第三,学习氛围,我说它有社交属性,因为毕竟学编程的人比较少,和学英语不一样,学编程如果没有思路,有困难了,可能只能找同班同学。

  我们说培训机构有三件事要解决,第一是招生必须是可复制的,第二是教学必须是可复制的,第三是服务必须是可复制的。

  如果要招生是可复制的,就必须要把招生划分成专业的一个个步骤,然后持续改善。我们有5个部门在做招生,地推、市场投放、电话邀约都是不同的部门在做。很多人把招生当成一件事,其实这里有很多环节,而我们把招生当成五件事来做,划分出来后,就可以用数据进行考核,知道每个环节有哪些改善空间,从而有效解决。同时我们也知道哪个环节的产出是有问题的,就可以做相应的取舍。

  我们的市场信息量几乎全来自地推,疫情带来的一个结果是大家都转到线上了,线上的广告投放的成本就变高了,这个对我们特别不利,又不能在互联网上地推。我们就去做一些讲座、直播,从农历年过后到现在每个星期都做直播,我差不多讲了38场,一开始紧张得要死,一个人躲在一个小屋里从头嗨到尾太难了,现在我一两个小时在那嗨也挺容易的。

  我们也做直播卖货, 8月份我做了一场直播,当天有50万元的销售额,一个星期以后到了100万元。

  招生可复制,我们必须要把它落成链条的一个个环节,落成数据化的管控,然后有指标有模型,但是不仅仅是可复制,我们还需要一些更底层的逻辑,思考到底这个可复制的原因是什么。

  我们常常在前段招生环节总结一堆的话术,拿那个话术解决大部分的问题,但是后来我想明白了,真的能把单卖出去是因为跟家长有连接,能体会他、理解他。就像我拍短视频,一开始每当我拍了个短视频,我就激动得要死,觉得这个肯定会火,然后发上去啥也不是。现在我每天在想我的粉丝想听什么,他们最感兴趣的是什么,痛点是什么,有些东西和我的想法不一样,我要从他们的角度出发。

  教学可复制的三个解决方案是双师教学、课研标准化、师资团队带教和管控。

  我们内部有句话,课研的目的是干掉老师,而老师的目的是干掉课研。课研要把大部分的东西都固化下来,一个优秀的老师依然要有追求,才能够在固化基础上把自身价值体现出来。

  小码王现在有500多个老师,我们有60多个教学督导团队,其中有组织负责新老师入职的,我们有50天的新老师入职培训,这是一个标准的流程。培训机构的老师周一到周五是闲着的,闲着就会懈怠。我们的老师周六周日上课,周一休息,从周二开始,每隔半天老师做什么要被固化下来,包括这个老师自己备课需要多久,一个校区里的老师合作集体备课、集体点评、集体过课都是有要求的。另外每个老师要上传备课视频,由集团的管理中心审核录像,看他是否处在好的教学状态。

  我昨天从深圳飞过来,我在深圳进行教师培训,每三个月我们要把全国的老师重新过一遍,每个老师给我讲课,基于这个老师现有的水平和掌握的能力给他建议。

  一个真正好的教学团队,一方面我们要用技术手段、流程等使他们的工作量降低,另一方面我们必须得让这个团队有灵魂、有梦想,能够把老师激励起来,去激发学生学习的动机,带领学生做探究和批判。

  服务可复制,服务可能比教研更重要,搞定学生挺简单的,搞定家长太难了,这是K12一个很重要的特点。我们也在尝试制定标准服务流程。

  搞定家长的唯一办法就是让家长觉得你给他带来的感受超过了他付的2万块学费。家长对于2万块钱的服务要求是什么,也是值得思考的。我们在集训营做分层教学,每天晚上比赛,第二天动态分班,好的在一个班,中间在一个班,差的在一个班,对于家长来说,如果他的孩子连续3天在差班,家长就炸了。大家想一个办法说要么我们不分吧,因为这个服务压力太大了。我说不,一定要分,因为从教育的角度来讲是对的。

  我们就反过头来非常硬气地告诉家长这样做的目的是什么,我们把很多教学力量投到差的班,家长慢慢理解我们,家长的价值观是被我们影响的,我们并不是一味地去迎合和哄着他们,如果我们底层的逻辑和价值观是清晰和正确的,我们就将其传递出来,实际上我们一样可以把家长满足好,我们服务的整个过程必须要持续的改善,不停的迭代。

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