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映魅咨询TAB少儿编程教育专场 | 鲸鱼机器人副总裁吕佩章:软硬结合是一门好生意

映魅咨询TAB少儿编程教育专场 | 鲸鱼机器人副总裁吕佩章:软硬结合是一门好生意

  8月1日下午,2020年映魅咨询TAB少儿编程教育专场论坛在上海举行,这是映魅咨询连续第3年举行的少儿编程教育专场活动。今年的活动主题为“游戏化和软硬融合”,映魅咨询邀请了海内外知名硬件厂商、编程教育机构、STEM教育机构,对这一主题展开分享和讨论。

  作为硬件厂商代表,鲸鱼机器人副总裁吕佩章分享了鲸鱼机器人的商业模式和产品体系,以及对于教育机器人行业的四个观点。

以下为吕佩章的分享:

  “孩子的第一台教育机器人”,这是我们公司的口号,我们的梦想是让全球15亿青少年拥有鲸鱼机器人。2018年鲸鱼机器人创立,团队在2002年开创了全球教育机器人的全新品类,之前也做一些硬件方面的尝试,也开过培训机构,做过学校实验室,也在零售做了很多的尝试,经过整个培训才做到这样一轮的改革和方式的调整。

  我们在今年8月25日新品发布会之前的两个产品系列,一个是make U;一个是AI Module,包括一系列的产品。AI Module 9系列是针对学校市场做的,AI Calculate是学校的实验室和百度合作做的一个人工智能实训平台,作为一个常规课来使用。鲸点编程是我们今年出的流式编程,可以支持PC、iPad,最大的优势可以点读这样的产品,目前产品支持的是7种编程方式,都可以在产品线进行支持。

  今年发布会上我们会推出3岁到18岁都可以覆盖的新产品线,所有的产品线都是可以兼容的,我们认为这才是一个硬件的产品体系,B端、C端所购买的每一款产品都不浪费,目前来说除了乐高外很少有公司能做到。我们目前所有的尺寸跟乐高的产品是不兼容的,我们基础的数值是10毫米,我认为中国人是以10进制作为一个习惯,在数学方面可能会有一些帮助,而且从3岁到18岁,所有的产品线全部是兼容的,不会浪费任何一个。

  接下来主要分享四个观点:

软硬结合 vs 纯软件

  个人的观点来说,可能软硬结合是一个好的生意,从前景来看纯软件是最有前景的,但是纯软件推广起来很难商业化。

  从产品价值感来看,从决策速度对标是否符合消费者的决策。三、四线城市,遇到最大的问题是家长没有认知,老师也没有认知,学校也招不到老师,人才没有办法引进来。

  他们对纯软件的非常惧怕,我们之前与幼儿园的园长做了一个交流,大概见了十几个园长,有个园长非常的直接说,我是学得会,小朋友也学得会,主要的难题是老师学不会,他觉得不管是硬件还是软件推广,幼儿园的老师起是最大的成本。  

  最后一个是机构的运营效率,如果用硬件快速让客户认可和推测,可能会是好的商业模式,特别是在前期无法确立的时候。

  最后是融合,软硬件的融合、线上线下的融合,包括我看零售教育以及直营加盟都会融合。之所以加盟很多行业并没有做得特别好,比较突出的问题就是负债,教育和零售结合的话,我们在上海和温州开的店,客户买产品送服务,类似于健身房的模式,至少是一个新的模式,1999元学半年的课程,硬件在我们线上是卖到2499元,他花1999元打了一个7折、8折的价格,拿到硬件产品,同时又获得了半年的课程,这个半年的课程有线上线下的。

  非常好的一点是半年之后不管你来还是不来我都消卡,线上部分的话,是可以通过这样的方式降低撤店的成本,整个商业良性状态来说也是需要一个门店快速地开设和淘汰。机构面临的问题是要投一两百万,关店就要损失一两百万,如果一个机构只需要5万或者10万块钱,大部分的店都会被撤掉,这是我们从软硬件结合衍生出来的,未来的硬件软件的结合,线上线下的结合,零售与教育的结合,直营加盟的结合,相当于没有一个对错的概念。

硬件的单品 vs 体系

  从硬件来说,开发经验决定了一个产品是否具有远见,从最初的产品顶层设计,到所有的产品兼容性。第二个盈利周期,硬件是大投入而且回报非常低的行业,包括相关的厂房、固定的设备,它也是一个比较好的融资标的,会有税收的支持,政府资金补助,这是我们主要的一个方式。

  我们在B端、C端其实是平价销售的,我们会有不同的盈利方式和盈利周期,所以在B端根本没有想去盈利,如果创业者愿意杀进来无所谓,我们是行业老手,投了几千万,包括几十人的研发团队,我们做2年多,竞争对手可能做4年,我们有从资本到实践的壁垒,短期内不想从B端C端去盈利。

  第三是差异化,不管是尺寸到功能做到的差异化,以及内部联系。

  开发或封闭的东西,没有对错,最后是成本,刚才讲到硬件最主要的是成本,基于供应链的能力与企业运营效率的低价是绝对竞争力。如果能够把130的产品做到499,那么在中国市场会有竞争力,卖2年之后可能到299,在中国三、四线城市也会普及,虽然只用到10%的功能,就像手机一样,但是它的效率非常高,你只用其中10%的效率也会买,这个可以通过量化批量解决的,教育服务不一样,是不是可以通过线上的结合也好,录播课也好来解决效率问题。

  硬件的角度来说,一定是从产品到产品+品牌最后再是一个品牌,当然最希望像可乐可口一样可以和任何的品牌联名,做衣服、鞋、包也好,都可以联名,从硬件走向一个品牌。

全新理念的推广路径

  我们一直在参考行业内另外一家公司联想,联想最早是一家2B公司,大家接触电脑的时候,最早的时候是在大学里或者高中以及好的小学,为什么?第一国家觉得很重要,第二每个月有500、800块钱去普及,政府来投,这样2G以后,很多的商业觉得这个事很不错,所以开了网吧,很多人就是在网吧打字聊天,这是2B的优势,而2C优势就是因为电脑很便宜,很多的家庭里有电脑和手机,所以这是我认为电脑可能从九几年到现在20多年做的一个普及性的周期,那么STEAM是不是也通过2G再通过2B然后再通过2C,往往每个企业不一样。这是发展路径,大家可以借鉴一些历史科技产品的推广。

  再有一个启示是从一、二线城市到三、四线城市,机器人是城市间差距最大的行业。从线上来说三、四线城市的推广效率其实是比一、二线城市要好,因为三、四线城市最大的需求其实是跟风,只要把一线城市砸十几万的下去,这个市场就做得下去的,但是你要足够减利,就便宜到智能玩具类似的。

刚需(应试)vs 非刚需(素质)

  最后大家讨论比较多的一点关于刚需和非刚需,应试和素质教育的问题,我也问过从一线城市到四、五线城市的小朋友和家长,所有人都会说,我觉得这个小朋友很喜欢,小朋友也说自己很喜欢,家长也说这个事挺好,一般K12会说老师讲得不好服务不好,环境不好,但是STEAM家长很少跳出来的,什么原因呢,就是太贵了,还有你整个的服务行业价格为什么不能低于整个STEAM行业的价格,STEAM行业的均价是高于素质行业的一个均价的,这个我觉得可能会有一些不一定那么和谐的地方,从需求来看,肯定是要低于行业平均价格的,如果要跆拳道和STEAM去选,一般会倾向STEAM,觉得跆拳道就是跑两圈,但是STEAM编程不一定能替代,如果你的价值是2倍,就觉得这个事不学也行,小孩长高也蛮重要的,这是价格带来的需求变化。我们今年主要想的不是成本,成本很贵,服务也很贵。

  再一个这个市场是非刚需市场,两个方向是会成功的,第一个是高端,也就是奢侈品,教育行业的奢侈品,这是非常值得炫耀的事情,包括早教最早打入中国也是一样的,说的是这个圈子,这个圈子是很高端的。另外一个不走高端的模式,就是大众化,前段时间我们想把产品拉到499,我们期望拉到299、199的价格,如果拉不到,不管是服务效率还是产品来说,这个产业爆发还是有一定的距离。

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