乐课力、新舟教育、四季教育、阅神AI四家K12机构共话“教育OMO”

　　近日，映魅咨询联合声网Agora、Zenlayer举行了主题为“无界赋能——技术赋能国内和国外教育学习新场景”的教育行业沙龙，在上午举行的圆桌论坛中，乐课力在线教育板块负责人陈竹、新舟教育OMO网校运营总监李媛媛、四季教育副总裁王志伟、阅神AI创始人雷思东共同探讨了教育OMO。

　　陈竹：乐课力的创始团队是从学而思出来的，一开始的模式一句话总结就是三七合伙分成，我们完成原始积累之后，开始往产品和运营的方向转变，分为两个板块，一是线下传统的班课模式，另外一个是我负责的在线双师模式。

　　李媛媛：我是来自新舟教育的网校运营总监李媛媛，我已经在教育行业做了10年，加入新舟是在尝试做OMO的线上转型。新舟除了在南宁和上海之外也在县城开拓下沉市场。新舟在下沉市场主要针对县级城市的学员提供针对性差异化的培训课程，同时尝试OMO线上线下结合的招生方式。我们已经实现了OMO下沉市场和总部中台搭建的转型，也跑通了第一波的业务闭环。

　　雷思东：阅神主要做语文学科下沉市场的产品。我们给想破科的非语文机构或想做产品升级的语文机构，一整套的针对语文的OMO的解决方案，包含我们自研的技术和课程，希望能够给到用户更好的体验。

　　我2014年加入立思辰，当时负责战略投资，之前一直是投资人的身份，今年初做了创业者。创业者成功了去做投资人的比较多，投资人成功了去做创业者的比较少。因为一个在天上一个在地下，出差的标准、住宿的标准肯定是不一样的。我发现开心的事情不是说物质生活多么的丰富，而是你干的事情会对别人产生很大的价值。我庆幸现在干的是一件让自己内心开心的事情。我们今年1月份成立的公司，后来疫情就来了，最近也刚融了一轮天使+，我们希望把产品尽快推向市场，也希望跟各位教育机构的同仁一起探讨，语文学科怎么样能够成为教育机构增收的新科目。

主持人：乐课力在过去低调的时间段里在做什么？

　　陈竹：我们前几年好像非常火，这几年好像非常低调，其实不是我们想低调。最开始我们所有的业务都是线下班课，当时我们在上海做的非常成功，一年半的时间大概开了20个店，学员超过2万多人次，用一年半的时间完成别的机构8年10年的原始积累。我们复制到北京、杭州、宁波后，意识到一个问题：很难重现上海当初的发展。

　　速度取决于两个原因，第一，事情是人干成的，人从某种程度是稀缺资源，北京的团队跟上海的团队会有一个区别。第二，客观的市场，2015、2016年我们主要做奥数培训，那是整个校外奥数培训最火热的时候，刚好遇到我们友商搞饥饿营销，所以当时是天时地利人和，很难具备非常强的可复制性。本质上我们用三七分成完成原始积累，在我看来是资源性的生意，要做大、具备可复制性，就要往产品方向转型，应该做产品逻辑的生意。

　　所以我们在2017年开始涉足网校领域，一开始做最普通的大班直播，真正决定全力去做是2018年4月，我以前是做线下业务的，像虹口、杨浦这些都是我负责招生，从内部转型开始做线上，当时我们还没有这些比较流行的概念。

　　那个时候说教育O2O模式，轻轻家教也是一度受到资本热捧，我觉得这个模式并不能像大众点评一样做到一家独大。既然我们最擅长教学，设计产品就完全从教学出发，现在看来我们从2018年开始做的产品就是OMO，所以我们可能是第一家正式把这个产品投到市场的机构。

　　有一个概念叫翻转课堂，我们传统的模式是学在学校和机构，练在家，我们线上+线下把这个模式翻过来了。学生在平时或周末的晚上上直播课，名师主讲，100到300人同时在线的线上大班，学生在家学完之后到我们教学点练习，我们把学生分到一个个小组里，根据地理位置的远近和时间的方便程度，分散到我们就近的教学点，到辅导老师的班级来刷题。

　　这个模式我们大概到了2019年的下半年，就取得了一些成绩，当然也发现了一些问题。成绩是顶级名师续报率可以做到90%以上，但存在人效不足的问题，线下辅导老师要盯着学生练习。

　　首先我们的产品是分层的，分为基础班、中等班、高端班，然后就是地理位置的约束。比如说一个班上100个孩子，在线上进行分组练习没有地域性差别，但在线下，今天10个孩子在浦东，20个孩子在虹口，意味着在同一个时间段要配上两三个老师分别满足不同地理位置的学生的练习需求。最后我们开下来的综合成本跟做乐课力线下业务都差不多了。这是一个非常限制我们未来想象力的事情。

　　做线下，只要招名师，给他更多的分成，把产品、教研、服务做好，中国上下5000年都是名师代教。我们干了成本极高的事情，结果并没有明显优势，所以到了疫情前，我们就决心全面转型为在线的学+练，所以我们现在叫乐课力学练双师，我们跟普通网校双师的区别在于，我们把练习的环节加上去，不是说我开两个小时直播给你讲讲题就完了。

　　我们在练习环节做纸屏同步的技术，学生在家里拿着一支蓝牙笔，在A4纸上写的任何过程和笔记，老师在电脑端可以看到，基本还原线下辅导的场景。最后我们就变成这样的模式，成本低了很多，这就是我们这两年在做的事情。

　　我对OMO的理解，我认为并不太适合把线下和线上完全融合到核心教学环节中去，你得有清晰定位，到底是要做线上还是线下。我认为最好的模式是线下是核心，但要搭配线上；或线上产品把获客等一些非核心教学环节放到线下。举一个例子，做双师为了续报，我们可以在线下做一些活动，比如名师见面会、学霸盛典等，所谓见面三分情，加强师生互动跟粘性。

主持人：我看到新舟走到很下沉的市场，OMO会有什么不一样的地方？线下获客新舟有哪些尝试？

　　李媛媛：各家机构对OMO理解都有所不同，会根据自身机构的模式来操作OMO，我们刚开始尝试OMO转型的时候，也是先了解了其他机构的模式，但是发现都不太适合我们，后来还是找到了适合我们自己的OMO运营方式。

　　很多县城的学生对线上教学都有一定的了解，但是现在还没有很好的培训机构针对县城学生提供适合他们的培训课程。而新舟有两个维度，第一是把好的技术、好的老师带到下沉市场，让他们通过新舟享受一线的资源和技术水平，实现我们的愿景，科技助力教育均衡；第二我们会打差异化，针对到不同县级城市的学生及课程做不同的培训内容及业务。

　　OMO对于传统机构来说就是一个数字化的升级，我们也是以客户为中心进行数字化运营。新舟也在尝试把所有的用户数据，通过各个平台和系统搭建中台，做数据沉淀，通过数据分析用户痛点和用户需求。

　　新舟在线下获客有几种方式，第一常规的市场动作，比如地推、讲座等；第二通过提高品牌在当地的知名度，让更多用户了解新舟；第三结合线下校区，给到在读学生好的服务，他们也会进行传播，并给我们带来新的学生引流。

主持人：我了解阅神更是一个技术赋能的公司，在大语文的赛道里，阅神具体有哪些技术？ 

　　雷思东：阅神研发的第一个技术就是作文智能批改技术。作文智能批改分三个模块：评分、评语和纠错。有没有错别字、好句的识别和判断，以及点评模块，AI可以做得比人更快更准更优秀。我们的技术可以做到，孩子在作文纸上写完这篇作文，扫描上传到平台，跟我们合作的机构老师，只要点一下AI批改按钮，AI就会模仿人的笔记在上面画波浪线，把错别字圈出来，好句在旁边写评语，总评写AI的评语，包括对这个文章内容的表达以及行文等，做一个评分。

　　但是做到这个程度我们觉得还不能把结果直接给到学生， AI改出来的东西直接给学生不负责任的。AI做初改，由机构的老师做二次审核，从文章的立意和亮点等方面做个性化的点评，这样至少可以节省老师40%到60%的时间，批改的信息量会远远超过我们目前公立学校和部分培训机构的作文老师的点评信息量。

　　此外，我们展示出来的东西是数据化的、结构化的，可以进行二次的碎片化的加工，为以后的模型训练做基础。

　　第二个技术是AI对语文主观题的批改，我们知道客观题通过识别就可以得分，简答题、主观题的判断则是有难度的，我们目前正在做这方面的尝试。通过智能语言理解，包括具有一定框架性的有边界的中文答案，可以通过机器学习对相近语义或者回答范围的内容，对孩子的内容做初步评测，进行一些打分和判断。

　　如果说这个技术应用能常态化的话，那语文老师真的是挺幸福的。同样的思路，阅读题目或者简答题AI批改完了之后，可以交给老师二次审核，由老师把控，进行质量的交互，确实给老师减负，而且把大量的数据线上化，所以我们觉得这个方向值得去做。

　　从2018年开始，我们走访三、四线的机构，大部分都还在问你们大语文是什么内容，有什么课程体系，是线上上课还是我们线下老师自己来上，还处在这样的阶段，更别说语文领域的技术怎么应用。语文最近一两年才受重视，一受重视，相应的很多技术就来了。

　　我们服务的机构70%是非语文学科的机构，30%是作文产品升级的语文机构，我们也很纳闷为什么语文不选我们的产品，后来发现语文老师比较固执，说不需要搞锦上添花的事情；英语机构觉得有现成的学生，再收一份钱学生可以多一点，这也很现实，我们也在持续摸索。

（应嘉宾要求，部分内容有删减）

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